読書アウトプット『100円のコーラを1000円で売る方法』永井孝尚著

読書アウトプット

はいどうも!ボウズマンです!

今回アウトプットするのは、永井孝尚さんが書かれた『100円のコーラを1000円で売る方法』という本です。

タイトルから内容を推測すると、「いかにして商品を高値で売り利益を稼ぐか」という、少し詐欺的なニュアンスを感じましたが、読んでみるとしっかりとした理論に基づく充実した内容であることがわかりました。

読み終えた今、本書の内容を一言で説明するなら

「いかにして商品に高付加価値をつけ、顧客満足度の高いサービスを提供するか」

ということについて書かれた本だと言えます。

本書の「あとがき」ではこのように説明されています。

「顧客が言うことは何でも引き受ける」という日本人の勤勉さは、高度経済成長期を通じて無類の強さを発揮しました。しかし、それは同時に過当競争を生み出し、差別化ポイントを失わせ、「高品質なのに低収入」というアイロニカルな矛盾を生み出しています。

本書のテーマ——顧客中心主義とは、「顧客に振り回される」ということではなく、「顧客の課題に対して、自社ならではの価値を徹底的に考え、提供する」ということなのです。

『100円のコーラを1000円で売る方法』より引用

競合他社と自社とで優位性を見出せず、同じ土俵でずっと戦い続けることで価格競争しか出来なくなっている企業に、「生き残りのヒント」を与えてくれる本です。

ちなみに、本書は小説のようなストーリー形式になっているので大変読みやすく、1〜2日でサクッと読めてしまいますので、読書初心者の方にもオススメです。

ボウズマン
ボウズマン

それじゃあこれから営業サラリーマンであるワシが特に勉強になった3つのポイントを紹介していくよ!

会社を長期的に継続させていくためには“製品志向“から抜け出せ!

ここでは企業が陥りがちな“製品志向“から抜け出して“市場志向(顧客中心)“になることの必要性を学べます。

ではなぜ顧客志向になることが、企業を長期的に継続させることに繋がるのかを本書の例を参考にして考えてみましょう。

本書では2つの化粧品会社を比較しています。

A社【製品志向の考え方】

●化粧品の製造販売

B社【市場志向(顧客中心)の考え方】

●ライフスタイルと自己実現、そして夢を売ること

今後、技術の進化で“化粧をする“という作業がなくなり、それに代わるような画期的な新しい技術に置き換わった場合、A社は市場の変化についていくことは出来ません。

それに比べ、B社のスタンスですと“化粧品を売ること“に固執していない為、市場の変化をいち早く察知することができ、顧客のニーズに合わせたビジネス素早く転換することが出来るというメリットがあります。

このように“製品志向“で動く会社と、“市場(顧客中心)志向“で動く会社とでは、顧客のニーズの変化に対応できる範囲も速度も変わってくるのです。

ボウズマン
ボウズマン

過去の成功体験に固執しとる企業には、“自分達のやり方“にこだわりを持っとる会社が多いかもね!

うちの会社もそうじゃけど、今一度原点に立ち戻って“製品を売ること“以外の顧客のニーズを把握して事業を継続していかんと、時代の変化にはついていけれん気がするわ^^;

「売上げ」ばかりを言ってくる会社は要注意じゃね!

“バリュープロポジション“を意識して、価格競争から脱却せよ!

作者のまえがきにもありましたが、現在の企業は「価格競争」を戦い抜くことで、自分達の体力を削り合い、市場で得られる利益を自分達で縮小していっています。

無限の価格競争のループから抜け出すためには、他との差別化をしなければなりません。

差別化をする際に役に立つのが“バリュープロポジション“というものです。

バリュープロポジションとは
  • 顧客が望んでいて
  • ライバルが提供できない
  • 自社が提供できる価値

これをわかりやすく図にすると以下のようになります。

何となくイメージしていただけたでしょうか?

さらに本書を引用して解説していきますね。

「このバリュープロポジションの出発点は顧客です。ただし、顧客の言うことを全部受け入れればいいわけではありません。むしろ、顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか、です。顧客が何に価値を感じるか、まずは自分の頭で徹底的に考えることです。大切なのは顧客のニーズを徹底的に絞り込むこと、そして他社と同じことはやらないことです。よく考えたうえで、実は顧客が必要としていないと思うなら、他社がやっていることは切り捨ててもいいくらいです」

『100円のコーラを1000円で売る方法』より引用
ボウズマン
ボウズマン

価格競争ってほんまうんざりするよね^^;

このバリュープロポジションっていう考え方は、価格競争から脱して戦うヒントになるわ!

“顧客が望んでいて““ライバルが提供できない““自社が提供できる価値“

これを見つけることが出来れば、価格が高くても勝負に勝つことができるかもね!

これは顧客だけじゃなく、自分の強みを考えるうえで役立つことじゃけぇ会社の中でも人生においてもいろんなところで役に立つと思うわ!

キシリトールガムがヒットした理由からヒントをつかめ!

本書の中で好きだったのは、キシリトールガムをヒットさせた方法です。

キシリトールガムは“歯医者さんもオススメする虫歯予防のガム“と銘打って売られていますが、虫歯を治療する歯科医がなぜ虫歯にならないようにするガムを推奨するのでしょう?

キシリトールガムを販売する際、歯科医に相談しても「顧客が減る」という理由から協力を得られなかたそうです。

そこでキシリトールのマーケティング担当者は、ある歯科専門の商社マンに出会いました。

その商社マンは、「予防歯科こそ歯医者の仕事」と考えており、そこから『虫歯にならないために歯医者に行く』というビジネスモデルを作って、歯医者の賛同を得ていったのです。

このことによって、虫歯になるのは日本人の1割しかいませんでしたが、その他の9割の潜在顧客までを歯科医はターゲットに取り込むことができたのです。

このようなプロセスで“予防歯科“が受け入れられ、キシリトールのプロモーションも一気に進んだことにより、キシリトールガムは従来のガムの“味“や“香り“というレッドオーシャンで勝負することをやめ、“虫歯予防“という新しく切り開いた市場(ブルーオーシャン)に漕ぎ出すことができたのです。

ボウズマン
ボウズマン

この話は日本のガラケー(携帯電話)がスマホにとって変わられた話とも似たパターンよね!

同じ市場で画素数で競い合ってばっかりの日本のガラケー市場にiPhoneが登場して一気に市場を持ってかれたよね!

こうやってゲームチェンジを起こせたらブルーオーシャンでパイオニアとして存在価値を発揮出来るんよね^ ^

これって常に攻めの面でも守りの面でも意識しとかんといけんことだと思うわ!

まとめ

いかがでしたでしょうか?

比較的短くて読みやすい本でしたが、内容はとても整理されており、紹介されている話はとても参考になるものばかりでした。

今回紹介していませんが、「商品を自社で売る必要はない」とか、本書のタイトルにもなっている「100円のコーラを1000円で売る方法」バリューセリングという“価値を提供する“という考え方)も個人的にはとても参考になりました。

現場で働く人だけじゃなく、ぜひ経営幹部などの意思決定権を持つような人にも読んでいただきたい本です。

ボウズマン
ボウズマン

普通はタイトルになった「100円のコーラを1000円で売る方法」の章を紹介するんじゃけろうけど、ワシは他の部分も楽しめたけぇ他を紹介させてもらったよ^ ^

気になる人はぜひ買って読んでみてね♪

他にもイノベーター理論とかキャズム理論とか、知っておいたら役に立つ話が満載よ!

ではまた!

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